大客戶銷售與管理課程
大客戶銷售與管理沙盤培訓(xùn)課程
☆ 培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干
☆ 培訓(xùn)規(guī)模：24—36人
☆ 授課時(shí)間：2天（14小時(shí)）
課程簡介：
《卓越銷售》——大客戶銷售與管理沙盤培訓(xùn)是通過模擬一家銷售公司全力開拓市場、參與競爭、完成銷售目標(biāo)、穩(wěn)定提高客戶占有率的一系列經(jīng)營管理活動(dòng)，形象演繹大客戶銷售與管理的業(yè)務(wù)流程。學(xué)員在參與制定、實(shí)施模擬企業(yè)的市場銷售策略與計(jì)劃中增強(qiáng)銷售管理能力，提高客戶服務(wù)水平。
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓(xùn)的學(xué)員將被分成六個(gè)學(xué)習(xí)小組，組建六家模擬銷售公司。講師引導(dǎo)各模擬公司同時(shí)進(jìn)入一個(gè)全新的競爭性行業(yè)之中，面對(duì)陌生的市場環(huán)境，作為市場主體的各模擬公司首先進(jìn)行認(rèn)真規(guī)范的市場分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報(bào)各模擬公司），各“公司”在對(duì)宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行深入全面分析的基礎(chǔ)上擬定市場分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)存在的市場機(jī)會(huì)，洞察潛伏的威脅與風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢制定“公司”銷售目標(biāo)與策略。隨后，各“公司”對(duì)市場進(jìn)行有效細(xì)分，明確擬進(jìn)入的細(xì)分市場，根據(jù)細(xì)分市場的業(yè)務(wù)需要配置銷售代表和服務(wù)人員，由于業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)類型不同，每個(gè)銷售代表擁有不同的銷售能力，銷售代表需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售活動(dòng)計(jì)劃，合理安排工作，努力以最小的代價(jià)取得理想的銷售訂單。
客戶分為功能消費(fèi)型、理智消費(fèi)型和感性消費(fèi)型三類，各類客戶的消費(fèi)習(xí)慣各有不同，“公司”必須針對(duì)不同類型的客戶特點(diǎn)制定適應(yīng)性的營銷策略組合，并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷售策略。“公司”還必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設(shè)，進(jìn)行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護(hù)，以擴(kuò)大“公司”及其產(chǎn)品在市場上的統(tǒng)治力和影響力。面對(duì)強(qiáng)悍的競爭對(duì)手時(shí)，只考慮消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取得理想的銷售業(yè)績，“公司”必須將銷售看作一場殘酷的戰(zhàn)爭，為贏得勝利，管理者必須帶領(lǐng)自己的戰(zhàn)士面對(duì)每一場殊死的戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)斗中我們必須要比對(duì)手表現(xiàn)得更富有智慧，這就要求模擬公司的管理團(tuán)隊(duì)組織建立高效的市場信息系統(tǒng)，了解對(duì)手的實(shí)力與策略，進(jìn)而制定預(yù)應(yīng)性的防御或進(jìn)攻戰(zhàn)略，以期擴(kuò)大市場份額，完成市場目標(biāo)。
在3—4期的模擬經(jīng)營中，“公司”將面對(duì)資源約束、時(shí)間壓力、高強(qiáng)度競爭、復(fù)雜市場環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務(wù)要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應(yīng)收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰(zhàn)，學(xué)員就是在不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和適應(yīng)挑戰(zhàn)中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售實(shí)施能力和客戶管理能力。
